8/2/16

Post Invitado: Comercialización para Pymes: Prospección e Investigación de Mercado


Hoy os traemos un post de un invitado muy especial, Adrián Lagos, asesor en JuntoSalimos (http://juntosalimos.org/user/5098219394564096) experto en relaciones públicas, comunicación, ventas y comercialización. Este no es más que el primero de una serie de posts y webinars con los que Adrián quiere contribuir a seguir educando a nuestra comunidad de emprendedores. Esperamos que los vayáis encontrando de utilidad.

El mundo de las ventas y todo lo que rodea a la comercialización de nuestra Start-Up puede llegar a sernos muy complicado─y a veces un duro golpe de realidad para el emprendedor: <<¿Llamo para vender? ¿Les gustará? ¿Qué precio pongo?>> Todo a su debido tiempo.
A menudo adolecemos de una sana autoestima y nos ponemos orgullosos de todo lo que hemos hecho en nuestra vida─y más si nos hemos convertido en empresarios de la noche a la mañana. “Morir de éxito” puede llevarnos a cegarnos y no ver qué es lo que estamos ofreciendo de verdad a los demás, incluso llegamos a considerar que lo que hacemos, por el mero esfuerzo de haberlo hecho posible, se merece una medalla.
Comercializar, vender… son palabras que pueden resonar en nuestras cabezas si queremos tener una contabilidad sana y unos beneficios satisfactorios.  Y ahí es donde entra la duda de muchas empresas: ¿Por qué no vendo si lo que hago es una innovación tecnológica y técnicamente cumple las expectativas?
Vender es una actividad compleja que requiere buena información contrastada y que pueda ser argumentada de tal manera que cualquiera que necesite tu producto se tome la molestia de concederte una reunión o una oportunidad.
¿Qué es la buena información? Dependiendo de si vendes a empresas o si estás vendiendo a consumidores, hay que plantearse las necesidades de información de una manera distinta. Una empresa B2B debe saber a qué empresas puede venderle su producto o servicio, una empresa B2C tendrá que saber cuáles son los establecimientos y distribuidores donde deberán adquirir lo que vendes.
¿Pero esa información es gratis? ¿Tengo que pagar por tener un listado? ¿Será caro? Doy por sentado que no queremos gastar ni una sola moneda, cuando vivimos en la era de la información, aunque eso resulte hacer una investigación a fondo y que nos quite tiempo de otras cosas… pero cumple una función pedagógica muy importante: el número aproximado de clientes potenciales para tu negocio y sectores/segmentos, al que diferenciados con una oferta u otra, puedes hacer llegar tu negocio a su mesa.
Los recursos más útiles suelen ser:
- Registros mercantiles: suelen tener muchas denominaciones en cada país, pero contienen todas las personas jurídicas y autónomas que ejerzen una actividad empresarial. En ellas vienen la información básica de contacto, principales administradores, facturación y numero de empleados. En muchos de ellos para obtener esa información se debe pagar un precio para segmentar con más datos la información, aunque sea un ente público, pero hay buscadores como Axesor o Kompass que gratuitamente te ofrecen la información básica. Hay miles de iniciativas gratuitas que emulan las opciones de pago. Animo a investigar sobre todo porque nos permite saber si el precio que le vamos a ofrecer es razonable o si la empresa está pasando por una caída de su facturación y por tanto no va a poder hacer frente al pago del mismo.
-Directorios: hay páginas que informan gratuitamente sobre cuáles son las empresas que componen un sector. Pueden ser instituciones públicas, privadas, fundaciones u Ong,s. En el buscador de Google prueba diferentes combinaciones como “Listado” o “Compendio” u otra palabras clave. Normalmente las denominaciones de algunos sectores no quedan claras, así que intenta experimentar (por ejemplo si buscas un directorio de bares, se puede confundir con cafetería o con restaurante, no tendrá que ver tampoco con un Pub, etc…). También hay directorios oficiales en los ministerios o demás órganos públicos por razones de pertininencia u obligatoriedad legal (Hospitales, Clínicas, Medios de comunicación….etc.)
-Asociaciones de Empresarios: son el punto de reunión de la patronal sectorial. Pueden estar organizadas a nivel nacional, regional o incluso municipal, pero todas ellas cuentan con un listado de los socios más relevantes en cada mercado. También puede ocurrir que haya organizaciones sectoriales que se agrupen por otros criterios (por ejemplo la Asociación profesional del Marketing, de RRHH, etc.).
-Cámaras de Comercio y Embajadas: Pueden disponer de directorios de compañías extranjeras, pero también funciona el preguntar directamente a los técnicos por teléfono. Siempre les interesa que sus empresas entren en contacto con nuevos proveedores y afianzar la imagen de las mismas. En el caso de las embajadas, siempre hay una sección de comercio exterior que puede darte los datos, todo depende de la persona que te encuentres o también si esos datos recelan de darlos por querer venderlos.
- Linkedin: Puede ser obvio que recurra a este recurso, pero muchas veces no sabéis el poder que tiene esta red social para segmentar por profesión, sector o rama. No son todos los que están, ni están todos los que son, pero si quieres saber el número exacto de personas y empresas que podrían comprar tu producto ésta es una herramienta muy útil (Además de permitirte saber qué otras personas dentro del sector o de una empresa son las más relevantes, sus nombres e incluso gustos particulares).
-Medios de comunicación: las empresas, y también los consumidores, hacen su especial aparición en los medios, por la sencilla razón de que es un punto a su favor en el manejo de la imagen corporativa. Esto daría para otro post sobre la comunicación y sus posibilidades, historia para contar más adelante. Las revistas sobre economía, finanzas y emprendimiento además de ofrecer una información y actualización a un coste ínfimo, también pueden crear sus propios reportajes sectoriales, artículos sobre un sector en concreto o suplementos con dicha información. Yo mismo hace poco compre una revista que tenía un suplemento con las 5000 empresas más grandes de España y con un DVD con un excel… No me costo más de 4 euros adquirirlo. (El precio de 2 cafés aquí en España, por haceros una idea a nuestros compañeros de América Latina).
Y aquí termino con el post sobre prospección comercial e investigación, espero que os haya gustado. En breves y cuando el tiempo lo permita, escribiré los métodos de contacto más comunes, la reunión comercial y el seguimiento oportuno de nuestro prospecto.

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