9/3/16

Comercialización para Pymes: Las formas de la venta

 Hoy os traemos un segundo post de nuestro asesor Adrián Lagos, de nuevo lleno de sugerencias interesantes para todos los que empiezan a vender su producto o servicio.
 
¡Feliz lectura!

 
    En este artículo, trataré las técnicas más habituales de venta en las empresas. La información, los datos, los correos y los teléfonos ya forman parte de un listado de los clientes a los que podemos ofrecer nuestros servicios como empresa, solo queda ir al “combate”.
    Con nuestra información recopilada debemos hacer un acopio de valor y de concreción mucho más grande, ya no hablamos de mesurar un mercado y ver a cuántos clientes podemos vender, sino demostrar realmente hasta qué punto lo que les ofrecemos es útil, sencillo de entender y demostrable. ¿Por qué este punto es muy importante? Si prospectar nos permite saber a cuantos clientes podemos llegar, el proceso de venta nos ayuda a averiguar si realmente lo que les ofrecemos les gusta, lo entienden y si en su conjunto nuestro modelo es viable.
    Hay buenas ideas que fracasan por no saber venderse. No es una cuestión de incompetencia técnica, es incompetencia “comercial”. ¿Entiende qué beneficio le puede aportar? ¿Sabe lo que le estoy explicando? ¿ Es fácil de probar que lo que hago le puede ayudar? Estas preguntas, aunque funcionen a un nivel pedagógico con el interlocutor son fáciles de reducir a la siguiente frase: Vender es enseñar.
 
Normalmente, llegar a que nuestros futuros “alumnos” lleguen a un Sobresaliente requiere de varias técnicas “didácticas” que nos puedan hacer mucho más amena la “enseñanza”.
 
Marketing directo y EmailMarketing: muchas veces pensamos que las grandes campañas de publicidad son las que consiguen que los clientes vengan a nosotros. Entonces, ¿Por qué no llevar el soporte a sus propios buzones y que se tomen el tiempo para leerlo? Esto es el marketing directo, llevar de manera personalizada a cada cliente la información que necesita en un soporte individualizado. En este momento, el Telemarketing del que hablaré más adelante, entraría dentro de esta definición pero aquí hablo de los correos presenciales y los virtuales.  
    Si controlamos y segmentamos nuestra campaña por personas y por grupos con un mensaje determinado, podemos escribir mensajes que nos lleven, al menos, a que nos visiten o nos llamen para informarse. Ejemplos son los restaurantes de comida rápida que dejan la publicidad en el buzón para pedir desde casa, o incluso las newsletter con información de ofertas en nuestro email con el mismo objetivo. Otro ejemplo es el uso de cartas personalizadas a cada empresa para mandar un catalogo o una ilustración de productos y servicios, y la misma forma en su correo electrónico (por supuesto, dejad siempre una dirección de contacto para que esto sea útil).
 
Telemarketing: aunque el marketing directo forma parte de esta definición, quería dedicarle a esta forma peculiar de vender un apartado aislado. Las llamadas, sean de la naturaleza que sean, necesitan de un interlocutor que tenga claros las principales líneas argumentales para exponer bien lo que le puede ofrecer (argumentarios). Hay muchos métodos, pero cada persona es distinta, no todos vendemos igual, como tampoco somos todos igual de efusivos o espontáneos. En este aspecto hay que tener claro siempre que las llamadas pueden ser planteadas de dos formas distintas: si se llama para vender en el acto (más extendida en el B2C) o si se llama para concertar una reunión presencial en la que se explicará la oferta (más normal en el B2B).
    En cualquier caso, siempre hay que tener los motivos de la llamada claros y tener un guión preparado para conocer las objeciones que nos puedan decir, o la información que consideremos que puede ser persuasiva. Pero recuerda, si la llamada no te hace conseguir lo que propones, intenta ofrecer información, un documento o alguna aportación extra para que la persona pueda conocer lo que haces por medio de correo electrónico y tener un recuerdo tuyo. Un dossier, un estudio estadístico, etc… algo que además de apoyar la venta, informe y enseñe cosas que puedan ser de interés para un cliente—si alguién no sabe qué es el Marketing Digital, mostrarle definiciones básicas de tus servicios, etc.
 
Networking: Puede resultar banal ya hablar de que si el networking es importante, pero es imprescindible por su alto índice de éxito. Los eventos sectoriales, profesionales, amistosos… todas aquellas manifestaciones sociales en las que podamos conocer y hacer valiosas conexiones con personas que nos interesan. Pueden ser amigos, antiguos compañeros de trabajo, alumnos, profesores,etc… La barrera de la desconfianza de un método más frío o invasivo se ha roto en una conversación informal con otras personas.
    Funciona a la hora de buscar trabajo, a la hora de que le aconsejen donde comprar algo o incluso a la hora de encontrar pareja. Una referencia o una buena conexión te permiten una oportunidad más sencilla de poder ofrecer lo que haces, o simplemente una información más veraz y confiable sobre el entorno que nos rodea y funciona en ambos sentidos.
 
Alianzas estratégicas: hablando de networking, ¿Qué dirías si desde el minuto cero puedes vender a una cantidad de clientes enorme sin haber realizado un esfuerzo en ninguna técnica anterior? Pues se puede: muchas veces hay empresas que teniendo una relación recíproca y estrecha pueden llegar a acuerdo ventajosos. Compartir formación, investigaciones conjuntas, un acuerdo para ir juntas a un concurso público,etc.
    Pero aquí lo que nos concierne es conseguir más clientes: ¿Cómo se conceptualiza eso? Una empresa A ofrece/distribuye un producto a 5 empresas, la empresa B, que ofrece productos que no tienen nada que ver ni son competencia de A le pide, a cambio de una comisión por la venta, que sus actuales 5 empresas les ofrezca un “producto adicional”. Y así muchos ejemplos, la idea que tienes que buscar es complementarte con empresas que, ofreciendo otro servicio que no compita con el tuyo, te facilite su situación en el mercado para vender lo que ofrezcas. Las opciones son infinitas, sino mirad lo que los estudios Pixar y Disney crearon (Toy Story y su saga), McDonnalds y sus contratos para distribuir Coca-Cola, o por ejemplo que Dominos Pizza sólo distribuya Pepsi, entre otros ejemplos.
 

1 comentario:

  1. Muy buen articulo, hay que tomar nota, Adrian es genial.-

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